Revenue Management im Tourismus, SEO und Preispolitik

Ich bin neulich über den Begriff “Revenue Management” gestolpert und dabei auf eine vereinfachte Definition dieses Begriffs, nämlich “…die Kunst, ein Geschäft abzulehnen“. Hinter Revenue Management steckt zwar eine wesentlich komplexere Materie, doch diese simple Betrachtungsweise hat mich auch auf das Thema “Suchmaschinenoptimerung und Preispolitik im Tourismus” gebracht.

Bei meiner Recherche zu dem Begriff “Revenue Management” fündig geworden bin ich unter anderem bei Brainguide – dort steht sehr gut beschrieben, welche Systeme und Methoden Revenue Management (Systeme) im Tourismus bewirken.

Zitat: “Viele Stadthotels sind dazu übergegangen das Frühstück separat auszuweisen, damit diese bei Reiseportalen, die Hotels nach dem niedrigsten Zimmerpreis anzeigen, weit oben in der Liste erscheinen. Hier beginnen einige Hoteliers je näher der Anreisetag rückt, ohne jegliches Augenmaß, sich gegenseitig zu unterbieten. An dieser Stelle geht es plötzlich nicht mehr um fairen Wettbewerb, sondern um einen Preiskampf, unter denen die Erträge aller Hotels im Endeffekt leiden.” – Besonders dieser Absatz hat mich sehr an die Entwicklung beim Thema SEO (Suchmaschinenoptimierung) und Online-Buchungsportale erinnert:

1. Um bei Google “ganz oben” zu erscheinen und beim Besucher einen guten Eindruck zu hinterlassen, werden Hotel-Websites mit populären Keywords, Blabla-Text und retuschierten Fotos bestückt – oftmals hat das mit der Realität vor Ort nicht mehr viel gemein.
2. Um bei den Online-Buchungsportalen möglichst weit vorne zu erscheinen, bieten viele den billigsten Preis an, setzen die Buchungsprovision von durchschnittlich 12% auf 40% und kaufen dann noch eine Bannerwerbung auf dem Portal, die pro Woche mindestens 1000 EUR kostet…

Betriebswirtschaftlich gesehen ist das natürlich völliger Nonsens und wie neulich ein Touristiker gesagt hat: “Da ist es billiger im Hotel zu wohnen, als zu Hause Miete, Essen und Betriebskosten zu zahlen”.

Selbstredend profitieren einige Online-Buchungsportale von diesem Nonsens: Solcherart Online Buchungsportale verkaufen mehr Zimmer, weil “Billig” geht immer. Und erhöhen zusätzlich ihren eigenen Umsatz durch den Verkauf von Bannerwerbung. Und bei der nächsten Pressemitteilung dieser Buchungsportale wird dann wieder damit gebrüllt, wie sehr sich die Anzahl an Online-Buchungen erhöht habe…

Frage an die Hoteliers: Haben Sie aufgrund des Trends zur Onlinebuchung auch wirklich mehr Umsatz/Etrag?!

Es heisst zwar oft, “das teuerste Zimmer sei ein leeres Zimmer”, aber unter den oben beschriebenen Aspekten, welche dazu notwendig sind um ein nicht gebuchtes Zimmer überhaupt mit Gästen zu füllen, fällt mir der Glaube daran schwer…

Ich bin der Meinung, wenn ein Hotel nur mehr dann gebucht wird, wenn es Zimmer verschenkt, dann stimmt strukturell etwas nicht. Und spätestens dann wird es höchste Zeit, sich professionelle Hilfe ins Haus zu holen! Gute Tourismusberater und Tourismusexperten gibt es ja… und entweder SIE positionieren sich oder sie WERDEN positioniert!

Der Einsatz von Revenue Management Systemen (Software) für Online-Buchungsplattformen kann durchaus interessant und sinnvoll sein. Allerdings nur für Hotels, die ein flexibles Preismodell (saisonsbedinge Zu/Abschläge, nachfrageorientierte Preise) verfolgen und sich einer unteren Preisgrenze (!) bewusst sind.